sanlanwang 发表于 2019-5-21 11:10:16

外资公司的打单

安娜是某外资公司驻北京分公司的技术顾问,她刚从一个项目上下来,就接到了她上司迈克的电话,让她配合售前经理杰克打一个单。
其实所谓的安娜、迈克、杰克都是土生土长的中国人,但在外资公司一般都会取一个外国的名字,好在文化上获得国外老板的认同;而所谓的打单就是把有意向的客户搞定,与公司签下合同,合同额就是售前经理的绩效。当然,因为是IT类的技术公司,客户在决定签单的过程中自然有很多技术方面的问题,因此少不了技术顾问的协助。
这个单子的客户是国内一家知名企业,因为老系统陈旧,想换套新系统,但预算有限,所以只私下**了几家公司,安娜所在的这家外资公司和国内的几家公司都是客户属意的对象。
安娜接到任务以后立刻找到杰克,了解一下客户公司的项目背景、需求还有单子的进展情况,杰克对她很是热情:“安娜,这家公司的需求很简单,就是替换一下原有系统,他们原有系统也很简单,待会儿我把资料发给你,还有就是客户还有一些关注点……”安娜很是开心,看起来她遇到了一位很是不错的合作伙伴。
安娜拿到资料以后仔细分析了一下,根据她多年的经验,已经有了解决方案,她将解决方案写入了标书,又写了份配套的PPT,方便与客户交流时使用。
几天后,安娜突然接到了杰克的电话,通知她和他一起第二天到客户现场投标。安娜很是奇怪,一般投标时间客户都会提前一段时间通知,方便投标公司做准备,这么急的还从未见过。杰克显得很无奈:“我也是突然得到的通知……”
既然是客户的要求,安娜也顾不得这许多了,但既然是投标,自然要有标书,还要有讲标时配套用的PPT。
“不知道你的标书写得怎么样了?”因为这样的突袭,杰克说话比较客气。
“这几天我一直在做方案,标书已经差不多了,我传给你。就差PPT,不过我赶一赶应该可以。”安娜安慰道。
“太好了!”杰克欣喜若狂,“不过我手上有些事,打印不太方便,你能不能帮我打印一下!”
“没问题!”安娜紧急**完PPT,又将标书打印出来,已经不剩多少时间了。
在动车上,杰克对安娜特别周到热情,他信心十足地告诉安娜:“这个项目拿下来一点问题都没有,那几家本地公司都是我找来陪标的……”
到了客户现场,安娜代表A公司讲完了PPT,客户对A公司的方案似乎比较满意,单独找杰克和安娜进行进一步的沟通。客户介绍了一下老系统的周边环境,又对新系统提出了一些新的需求,安娜感到系统周边环境复杂、数据量庞大、新需求看似简单,但挖掘下去,绝不亚于再建好几个系统,这可不是简简单单几百万预算能够做到的。从客户无意的交谈中安娜获悉,之前客户找过另外一家本土企业,但眼看就要签约了,那家本土企业居然退出了。一般而言,外资公司的用工成本高于本土公司,所以他们的报价也会高于本土公司,只要有利可图,本土公司没有把到嘴的肉吐出去的道理。安娜私下找杰克吐露自己的忧虑,杰克宽慰道:“你放心,照原来的计划做吧,不会有什么大问题,项目拿下来以后你就是项目经理,出了问题我来找他们沟通!”
安娜做技术多年,一直没有机会做项目经理,也就一直没有机会升职,这个诱惑对她来说很大,但她心中始终觉得不放心,还是按照自己的估算如实写了一份电子邮件,发给了杰克、自己的老板迈克及其他相关人,告知项目风险所在。
公司决定派人到客户现场对老系统做一次详细调研,这回换上的是公司的技术大拿亨利和一个做项目助理的小姑娘艾米。
一周后,安娜想看看亨利做的估算与自己的差异,便发了封电子邮件给亨利,可惜一直没有得到答复。几天后杰克突然写了一封电子邮件给安娜并抄送给迈克,要求她对项目做出评估,安娜感到莫名其妙,做调研的是亨利,他又是公司的技术专家,由他做再合适不过,为什么要找她?安娜和迈克通了电话,谈了自己的想法,得到迈克的支持,才回了电子邮件,但杰克似乎并不死心,又找了些应该由安娜做的理由,安娜不得不反驳,就这样来来回回好几个回合,安娜始终没有让步。眼看到了评估的期限,艾米站了出来:“我来做!”安娜知道,艾米一心想当项目经理,但她没有技术背景,如何能做这样的评估?安娜好心提醒了艾米几句,但艾米积极性似乎很高,安娜也不好再多说什么。
评估结果出来了,结论当然是可以做。一个不够资格的人做出来的评估本应该引起质疑,但奇怪就奇怪在这个评估居然通过了公司的层层审批,最终中国总部的大老板也签字了。
转眼就要进项目了,却始终没有人通知安娜,安娜心中隐隐有了一种异样的感觉。她偶然从同事那里获悉,项目成员已经进场了。安娜打电话给迈克,迈克确认了这一信息,他告诉她她被杰克投诉了,项目经理已经换成了艾米,而且因为她成本高,也不适合以顾问身份参与这个项目。
安娜心中惨笑,她对于自己的出局并不感到意外,在评估这一环节,她坚持了自己的立场,在正常情况下公司应该否决掉这个项目,而否决掉这个项目,意味着影响杰克的绩效。在外资公司,一旦没有完成绩效,只有走人这一条路。在一系列的矛盾爆发以后,杰克当然不愿意自己介入他的项目。但是如果她帮助杰克隐瞒事实,自然可以得到项目经理这个职位,但是一旦进入项目实施阶段,以三百万预算计划的资源怎么可以完成上千万预算的项目?通常项目接下来以后就是技术部门的责任,因为评估又是技术部门完成的,这个误判的后果自然要技术部门来承担,她自己固然罪无可赦,就是她的上司恐怕也脱不开干系吧?艾米隶属于另外一个部门,她做出的评估自然也怪不到迈克的身上,对于这一点她不得不佩服迈克的睿智,只是以她的了解,公司的各级老板们都是聪明人,一个售前项目的审批有一大堆人在看,这么多人就没有一个发现其中的问题?
也许,老板们也要有绩效才能保住他们的职位吧!安娜心中只能这么解释:等问题爆发,聪明人已经找到机会跳槽到了其他公司,即便没有跳槽,这么多人负责审批通过的项目,要找到责任者,自然少不了扯皮,而这个过程中就要看各人手段的高低了。除了那个手段低的倒霉鬼,其他人还是可以大概率保住自己职位的。想到此,安娜不禁苦笑。
最终安娜离开了那家公司,原因是公司业务萎缩,没有项目可做导致绩效不达标。她离开后,偶然听说艾米负责的那个项目出了问题,公司亏损严重,艾米被替换了下来。安娜不知道那家公司后来怎么样,但从招聘网站搜到的信息看,那家公司的业务已经大不如前。

sanlanwang 发表于 2019-7-2 10:15:27

您好,我在5.21给您投的《外资公司的打单》您审核通过了,是意味着您初审通过吗?现在已经1个多月了,稿件处于什么状态?还有,这种在线投稿是没有稿费的吗?
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